Когда хочется увеличить продажи, первое, о чём думает предприниматель, — где ещё разместить рекламу и как привлечь больше людей. Но новые покупатели требуют времени и денег: нужно заинтересовать их, объяснить ценность предложения, заслужить доверие и довести до покупки.
При этом у бизнеса уже могут быть ресурсы, которые используются не полностью: прежние клиенты, незавершённые заказы, дополнительные потребности покупателей, партнёрские связи и материалы, на создание которых однажды уже потратили время.
Увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета можно за счёт повторных покупок, возвращения прежних клиентов, дополнительных предложений и более эффективной работы с существующей аудиторией. Ниже — семь способов, которые можно адаптировать к магазину, сфере услуг, производству, онлайн-проекту или частной практике.
1. Найдите товары и услуги, которые клиенты готовы покупать повторно
У многих компаний есть продукты, которые человек приобретает один раз, и продукты, за которыми может возвращаться регулярно. Но предприниматели нередко продвигают их одинаково, хотя покупательское поведение совершенно разное. Например, человек может один раз заказать разработку сайта, но регулярно нуждаться в его обслуживании. Купить оборудование — а затем заказывать расходные материалы. Обратиться к специалисту за консультацией — а позднее прийти за помощью с внедрением рекомендаций.
Задача — понять, какая потребность возникает у клиента после первой покупки и можете ли вы помочь ему решить следующую задачу.
Что сделать:
- Выпишите десять самых популярных товаров или услуг.
- Для каждого определите, в какой ситуации клиенту может понадобиться повторная покупка.
- Отметьте, что из этого вы уже предлагаете, а что пока остаётся за пределами вашего ассортимента.
- Выберите одну возможность, которую можно реализовать без серьёзных вложений.
Например, фотограф обычно отдаёт клиенту готовые снимки и завершает работу. Но некоторым клиентам позднее понадобятся фотографии для нового сайта, каталога, публикаций или рекламной кампании. Если фотограф заранее объяснит, что может помочь и с этими задачами, часть клиентов вернётся к нему, вместо того чтобы искать другого исполнителя.
Не нужно создавать новые продукты исключительно ради дополнительных продаж. Начните с того, что естественно продолжает уже выполненную работу.
2. Возвращайте клиентов в тот момент, когда им снова нужна ваша помощь
Одна из распространённых ошибок — ждать, пока клиент сам вспомнит о компании. Но покупатель может быть доволен качеством и при этом забыть название, потерять контакт или отложить решение до последнего момента. Вместо случайных напоминаний выстройте коммуникацию вокруг реальной потребности.
Примеры для разных видов бизнеса:
- Магазин расходных материалов. Напоминание о возможном пополнении запасов, если товар обычно заканчивается за определённый период.
- Бухгалтерское сопровождение. Предложение заранее подготовиться к следующему отчётному периоду.
- Сезонные услуги. Информация о сроках, когда лучше записаться, чтобы не откладывать работу на последний момент.
- Обучение. Предложение следующего уровня после того, как человек освоил предыдущий.
- Производство мебели. Возможность заказать дополнительные элементы, если у клиента появилась новая задача.
Периодичность зависит от продукта. Для одних товаров уместно напоминание через месяц, для других — через год. Если естественного повода обратиться нет, не нужно придумывать его искусственно.
Вот пример сообщения:
«Здравствуйте! Вы раньше заказывали у нас [товар или услугу]. Сейчас как раз может быть актуален вопрос [конкретная потребность]. Если планируете заниматься этим в ближайшее время, напишите — подскажем подходящий вариант».
Сообщение должно быть уместным, а не создавать ощущение слежки за покупателем. Учитывайте его предпочтения, соблюдайте требования к рекламным сообщениям и не пишите тем, кто отказался от коммуникации.
3. Предложите клиенту несколько вариантов решения его задачи
Иногда человек не покупает не потому, что ему не нужен продукт, а потому, что предложенный вариант не соответствует его бюджету, срокам или объёму потребности. Если у компании есть только один пакет услуг или один формат работы, часть потенциальных покупателей может уходить без покупки.
Можно предусмотреть несколько вариантов предложения:
- Базовый — решение главной задачи без дополнительных услуг.
- Расширенный — больше возможностей или сопровождение.
- Комплексный — полный цикл работ для тех, кому важен готовый результат.
Например, специалист по продвижению может предлагать не только полноценное сопровождение за 40 000 ₽ в месяц, но и разовую консультацию за 5 000 ₽ или аудит с конкретными рекомендациями за 12 000 ₽. Эти суммы условны: цены необходимо рассчитывать исходя из рынка, сложности и затрат.
Человек, которому пока не подходит полное сопровождение, получает возможность начать с меньшего объёма работы. А если результат его устроит, впоследствии он может выбрать более широкий формат. При этом базовый вариант должен приносить реальную пользу, а не быть намеренно урезанным ради продажи дорогого пакета.
Практическое задание: возьмите услугу, которую чаще всего покупают, и подумайте, можно ли предложить её в другом объёме или формате. Не снижайте цену на ту же самую работу автоматически — измените состав предложения так, чтобы оно соответствовало разным потребностям.
4. Зарабатывайте больше на одном клиенте, не навязывая ему лишнего
Дополнительная продажа эффективна тогда, когда помогает человеку получить нужный результат полнее, быстрее или удобнее. Представим, что покупатель заказывает у вас кухонный стол. Возможно, ему пригодятся стулья подходящего размера. Клиент приобретает уходовую косметику — и спрашивает, как правильно выстроить ежедневный уход. Компания заказывает разработку сайта — и выясняет, как обновлять информацию после запуска. Во всех этих случаях дополнительное предложение связано с исходной задачей.
Чтобы находить такие возможности, после каждой основной покупки задавайте себе вопрос: что ещё может понадобиться человеку, чтобы полноценно воспользоваться тем, что он приобрёл?
Затем подготовьте небольшую подборку связанных продуктов или услуг. Её можно показывать на странице товара, в каталоге, в коммерческом предложении или во время обсуждения заказа. Не стоит предлагать дополнения всем подряд. Если они не нужны клиенту, это создаёт лишние расходы и снижает доверие.
Как проверить, выгодно ли дополнительное предложение
Допустим, 20 покупателей приобрели основной товар, а пять из них дополнительно заказали подходящую услугу стоимостью 2 000 ₽. Дополнительная выручка составит 10 000 ₽. Но это ещё не прибыль. Из неё нужно вычесть расходы на выполнение услуги, материалы, комиссии и дополнительное время сотрудников. Только после этого можно оценить реальный финансовый результат.
Начните с одного дополнительного предложения и посмотрите, как часто его выбирают и сколько денег оно приносит после затрат.
5. Превратите довольных клиентов в источник рекомендаций
Люди часто обращаются к специалисту по совету знакомых, ищут проверенного исполнителя через коллег или выбирают компанию, которой уже доверяет кто-то из их окружения. Но предприниматели нередко надеются, что довольные клиенты сами будут рекомендовать их всем вокруг. На практике человек может высоко оценить работу, но просто не вспомнить о возможности поделиться контактом.
Можно облегчить ему эту задачу. После успешного завершения заказа поблагодарите клиента и, если ситуация располагает, сообщите, что будете рады знакомству с людьми, которым может пригодиться ваша работа. Например: «Спасибо, что доверили нам эту задачу. Если среди ваших знакомых кому-то понадобится похожая помощь, можете поделиться нашими контактами. Будем рады быть полезными».
Для некоторых сфер хорошо работают партнёрские рекомендации. Дизайнер может сотрудничать с разработчиком сайтов, организатор мероприятий — с фотографом, бухгалтер — с юристом, работающим с малым бизнесом. У каждого есть собственная клиентская аудитория, которой могут быть полезны услуги партнёра.
Чтобы сотрудничество не осталось на уровне разговора, договоритесь о конкретном формате: взаимные рекомендации, совместная полезная публикация, подборка проверенных специалистов или совместное мероприятие. Не обязательно сразу вводить комиссию за каждого клиента. Иногда достаточно взаимной пользы и уверенности в качестве партнёра. Если же предполагается вознаграждение, заранее согласуйте условия.
6. Используйте уже созданный контент для решения конкретных задач клиентов
Статьи, видео, инструкции и ответы на частые вопросы могут работать дольше одной публикации. Но часто предприниматель размещает материал один раз и сразу переключается на следующий. Между тем один полезный материал может помогать клиентам на разных этапах принятия решения.
Предположим, компания продаёт оборудование. У неё есть подробная статья о выборе подходящей модели. Этот материал можно использовать:
- на странице соответствующей категории товаров;
- в ответе покупателю, который не понимает, какую модель выбрать;
- в письме или сообщении после обращения;
- в коротком видео с разбором одного из вопросов статьи;
- в публикации о типичных ошибках при покупке.
Каждый формат решает свою задачу, но все они опираются на уже проделанную работу. Для бизнеса в сфере услуг особенно полезны материалы, которые помогают человеку понять, нужен ли ему специалист, как проходит работа, какие есть ограничения и какой результат реалистично ожидать. Они экономят время на повторных объяснениях и помогают клиенту принять обоснованное решение.
Как начать: выберите три вопроса, которые клиенты задают чаще всего. Подготовьте на них подробные ответы и используйте их в тех местах, где эти вопросы возникают. Не просто добавляйте ссылку на главную страницу — направляйте человека непосредственно к нужной информации.
При этом оценивайте не только просмотры. Важно, помогает ли материал получать содержательные обращения, сокращает ли количество повторяющихся вопросов и приводит ли к подходящим покупкам.
7. Объединяйтесь с бизнесами, у которых уже есть ваша аудитория
Не всегда нужно самостоятельно привлекать каждого потенциального покупателя. Иногда быстрее и дешевле познакомиться с аудиторией через партнёра, который уже работает с похожими клиентами, но не конкурирует с вами напрямую.
Например:
- мастер по ремонту может сотрудничать с магазином соответствующих материалов;
- специалист по организации пространства — с производителем систем хранения;
- преподаватель — с тематическим сообществом или автором полезного образовательного контента;
- производитель продуктов питания — с магазином подходящих товаров или организатором профильных мероприятий;
- консультант для предпринимателей — с бухгалтером, юристом или другим специалистом, которому доверяет та же аудитория.
Не нужно начинать с масштабной совместной рекламной кампании. Предложите небольшое сотрудничество: обмен полезными материалами, совместный эфир, взаимную рекомендацию или практическую подборку для клиентов.
Перед этим ответьте на три вопроса:
- Действительно ли у партнёра есть люди, которым может быть полезно ваше предложение?
- Получит ли его аудитория самостоятельную пользу от сотрудничества?
- Как вы поймёте, привело ли оно к результату?
Для проверки можно использовать отдельную ссылку с UTM-меткой, специальный промокод или простой вопрос новым клиентам о том, откуда они узнали о компании.
Начинайте с одного партнёра и оценивайте не только число переходов, но и качество обращений, покупки и финансовый результат. Большая аудитория сама по себе не гарантирует продаж.
Как организовать работу, чтобы результаты не исчезли через месяц
Все семь способов не требуют немедленного запуска. Лучше выбрать два, подходящих вашему бизнесу, и превратить их в регулярный процесс. На старте достаточно простой таблицы:
| Что отслеживать | Для чего это нужно |
|---|---|
| Повторные покупки | Понять, возвращаются ли клиенты |
| Дополнительные предложения | Определить, что покупают вместе с основным продуктом |
| Рекомендации | Выяснить, сколько обращений приходит от других клиентов и партнёров |
| Результаты контента | Понять, какие материалы помогают продажам |
| Партнёрские обращения | Оценить пользу совместных действий |
| Прибыль после затрат | Не путать рост выручки с финансовой выгодой |
Раз в месяц выбирайте один показатель, который хотите улучшить, и проверяйте, какие действия на него повлияли. Если повторных покупок мало, исследуйте причины и попробуйте более уместное предложение. Если клиенты покупают основной товар, но не выбирают дополнения, проверьте их актуальность и понятность. Если партнёрские публикации приводят переходы, но не продажи, возможно, аудитории не подходит предложение или человеку не хватает информации для решения.
Не делайте выводов по единичным случаям. Смотрите на повторяющиеся результаты и учитывайте особенности вашего продукта: для некоторых услуг повторная покупка естественна, а для других клиент может возвращаться только через несколько лет.
Что можно сделать уже сегодня
Если нет времени на масштабные изменения, начните с трёх конкретных действий.
- Первое. Найдите пять клиентов, которым может быть полезна ваша услуга или товар повторно. Свяжитесь с ними только при наличии уместного повода и подходящего способа коммуникации.
- Второе. Выберите один основной продукт и придумайте к нему одно действительно полезное дополнение или альтернативный формат.
- Третье. Найдите одного потенциального партнёра, который работает с похожей аудиторией, и предложите небольшое совместное действие, полезное обеим сторонам.
За один день вы не обязаны получить заметный рост выручки. Цель первых шагов — проверить возможности, которые уже существуют в вашем бизнесе, и понять, какие из них стоит развивать.
Главное
Увеличение продаж не всегда начинается с привлечения новых людей. Иногда оно начинается с более внимательной работы с теми, кто уже знает компанию, с удобного продолжения сотрудничества и с предложений, которые помогают клиенту решить следующую задачу.
Не нужно пытаться использовать все способы одновременно. Выберите тот, который естественно подходит вашему продукту, проверьте его на небольшой группе клиентов и оцените не только выручку, но и прибыль. Так можно постепенно выстроить систему, в которой продажи зависят не только от постоянного притока новых покупателей, но и от качества отношений с существующими клиентами.
